从“天宫”到创客教育，北大学霸的创业之路

2014年，刘扬还是北大软件与微电子学院的研究生，这个高高瘦瘦的大男孩曾参与过“天宫”项目的系统研发，刘扬本以为自己会在科研的路上一直走下去，但一个课外辅导班让这位学霸踏进了教育领域。

当时为了赚些外快，刘扬开设了一个针对青少年的科学探索课程。在上课过程中，刘扬发现好多自然界的知识很难直接传递给孩子，但是如果是从实践的角度，让孩子在课堂上探索一个问题，比如“天空为什么是蓝色的？”“星星为什么有的亮、有的暗？”很多孩子的推测和正确答案居然完全一致。意识到这或许是个机会，于是在2014年，刘扬创立了火星人俱乐部。

“你是在做一件更伟大的事”

在创立之初，刘扬并没有太好的招生渠道，他带着之前上过课的孩子在北大附小旁做露天展示。当时做创客教育的机构还很少，很多路过的家长都会问他同样一个问题，孩子学这个有什么用？

这个问题刘扬也在不断问自己。庆幸的是，刘扬接触的最早的一批家长都十分认同他的教育理念，其中一个孩子的家长就是北大化学院的副院长。这些家长都有一个共同的特点，都有过留学经历，十分认同欧美STEAM教育的理念，同时苦于孩子被国内应试教育摧残。这些客户成为火星人能够在早期活下来的重要原因。后来那位化学院的副院长跟刘扬说，“你现在是在做一件更伟大的事。”经过反复考量，刘扬决定办理了休学手续，全身心地投入到公司发展当中去。

正巧当时一些家长邀请刘扬去北大附小的“家长讲堂”上科学课，这对刘扬来说是个能切入公立学校的机会，随着学生人数的不断增多，刘扬对火星人有了更大的计划。整个2015年火星人团队是没有周末的，早上到校区研发课程，晚上十点多回家睡觉。周末给孩子上课。自从五道口校区成立以来，一直都处在爆满的状态，这也鼓舞了整个团队。

地推不行，那就换线上

随着公司的不断扩张，对于获客渠道的要求也越来越高。16年的时候，刘扬尝试了地推，但是效果非常不好，但他发现家长在朋友圈的转发却能给自己带来很多客户。刘扬决定把一部分课程搬到线上，每周日在微信公号上面推送自己的在线课程“火星微课”。截至目前，“火星微课”的浏览量已经有5万人次，其中有10%会报名线下的体验课程，其中又有20—30%会转化为火星人的长期用户。也就是说，每100个看过线上课程的人里面，就有2—3个会转化为稳定用户，而这还是在没有大范围推广的前提下实现的。

在看到线上课程的巨大潜力后，刘扬决定把三分之一的资金投入其中。目前线上已经成为火星人唯一的获客渠道。火星人计划借鉴少年商学院的模式，做成一个线上学习社群。刘扬定下了17年的目标，课程浏览次数达到100万人次，30万人成为社区粉丝，3万人参与线下体验课，1万人转化为长期付费用户。

之前刘扬并没有给公司运营团队定死的KPI，去砸钱做量，而是专注于课程本身。这么做让火星人在早期的种子用户中口碑极佳。目前几乎每个校区的校长手机微信里都加了5000个家长好友，这就意味着，火星人每次活动或是上课，校长只要发送朋友圈，就有几万个家长同时接收到孩子的照片或者视频。这种传播的精准性和爆炸性是其他公号难以想象的。

有需求才会开线下校区

对于教育机构而言，线下的运营成本是非常重的。如何解决负担过重的问题，刘扬坚持，用户有需求，才开线下校区。对此，刘扬举了一个例子：

16年，实验二小有很多住在金融街的家长参加了火星人的公开课，但当时火星人在金融街还没有校区，所以这些家长每周不得不开车送孩子来五道口上课。期间不断有家长建议刘扬在金融街开设校区，于是刘扬就组建了一个微信群想要验证多少家长有这样的需求。没想到短短十分钟，就有117个家长加入。刘扬当时就觉得，这事儿可以做了。

在金融街校区开业后的一个月，校区的教室就几乎坐满，这也缔造了火星人内部的“金融街神话”。

目前，火星人已经在北京开设了7家校区，每个校区收回成本的周期只要几个月。此外火星人还和50多家公立学校建立了合作关系。今年火星人计划扩充到30家直营校区。

硬件研发产品打动雷军

在硬件研发上，火星人走了一条和makeblock相反的路。大多数STEAM教育产品为了方便孩子拆卸，会把产品做成模块化或者一次性产品。但刘扬在教学过程中发现，如果孩子花了很大功夫做出一件作品，他会更加珍视。因此“小小发明家”课程中每堂课的作品都是可反复在生活中使用的，和真正的发明没有不同。

为了提升产品质量，刘扬曾经和嘉兴的代工厂合作，但大型工厂对其产品很不负责，良品率只有90%。生产的量太小，所以工厂不愿意开模，于是他们就自己搭建了一个小型工厂，虽然良品率达到了98%，勉强能够满足日常使用，但这样的数据生产成本依旧很高。

一次偶然的机会，火星人的硬件产品被雷军注意到了，他对课程中的产品表现出了浓厚的兴趣。今年火星人将投入精力优化产品生产，这样良品率达到99.99%的产品将在线上出售。此外，火星人还计划把线上课程模块化，打包硬件产品同步出售，这样孩子就可以在家上课的同时动手制作，有疑问还可以在在线社群内接受老师答疑，从而打造一个完整的互动性的学习社区。

2017年1月，公司获得2000万人民币A轮融资，顺为资本领投，和才资本跟投。

项目如果无法复制，就不要去做

去年，刘扬停掉了两件事。第一，暂时关闭加盟，运营的可复制性、资金风险管控及品牌的稀释，是他认为加盟存在的风险。第二，营地项目，他发现营地项目中间服务环节太多，而目前公司只有两个人有实力去带队，导致项目经验难以大规模复制。但火星人可以考虑帮助优秀的营地项目设计课程，这样就能最大程度地把控风险。

在刘扬心中，未来火星人要筑起三个壁垒，乐高硬件的优良口碑、学而思式的线下运营能力、逻辑思维式的线上运营能力。