明森琴行

明森琴行

明森琴行位于潍坊市文化路，是目前市内规模较大的一家琴行。明森琴行的董事长董建明以前在潍坊市百货大楼和市文化站做过乐器经营，他认识到乐器这个朝阳行业的发展前景。“目前大多数家庭都是一个孩子，随着人们生活水平的提高，家长都希望给孩子培养个兴趣”，董建明说道，“于是开设琴行的念头就产生了”。 

引导消费

2000年潍坊的乐器行业还不是很发达，消费者对于乐器的认识也基本处于萌芽状态，很多家长虽然想给孩子买乐器，但是对于究竟买什么牌子、如何鉴定乐器的质量等问题根本没有认识。“一开始，我们就把握好消费者的诉求心理。”董建明说，“拿钢琴来说，一般来买钢琴的家庭都是收入中上等的家庭，既然想培养孩子的艺术修养，就不在乎乐器品牌之间几千块钱的差距，关键是要买个质量好的钢琴。”

“我们有专业的销售人员给顾客详细地介绍各个品牌的乐器，并让他们实际去演奏一下，感受不同价位产品的质量差距，这种实际的体验会比单一的销售人员讲解效果更好，毕竟差距就实实在在地摆在那里。当然，不管顾客最后选择哪种乐器，我们都会用同样的服务态度，”董建明告诉记者，“只有站在消费者的角度上考虑才能更大地扩大市场，增加销售额。”这种引导式的销售，既使消费者买到了性价比高的乐器，又使琴行在提升信誉度的同时增加了销售额，是一举多得的互利局面。与此同时，作为星海、卡瓦依、博兰斯勒、塞勒尔、海资曼的潍坊指定维修站，以及YAMAHA电子琴的潍坊特约维修站，也解除了消费者的后顾之忧。

拓宽市场

潍坊市区有一百多万人口，共五十多家琴行，做品牌代理的有十几家，据不完全统计，每年总共约销售1500——2000架钢琴。根据董建明的介绍记者了解到，目前明森琴行的年销售量约为500架，琴行总的年销售额八百万。

“现在，明森琴行销售和培训各占一半，我们邀请专业的老师，开设钢琴、电钢琴、古筝、二胡、琵琶、吉他、架子鼓、萨克斯、声乐、舞蹈等课程，培养对象为4岁以上幼儿、中小学生及成人，采取单独课、小组课、集体课相结合的授课方式。”董建明介绍道，“我们还采取集体课留级、升级制，学生在定期考试中如不及格，不收取任何费用继续留级学习。”
　　　在采访的过程中，记者发现到，明森琴行还开设老年班。谈到这个话题，董建明说：“老年班是我们扩大市场的一个策略，我们采取半年免费试学、教学的方法，先让他们消除‘学习乐器很难’的固有观念，半年到一年的免费学习以后，我们会象征性地收取费用，每节课8-10元的学费其实并不盈利，我们主要是通过开设老年班来提升琴行的知名度，以此扩大市场；另外，现在很多中老年人在五十几岁就退休了，身体还很硬朗，但是业余生活很匮乏，开设老年班也算是尽一些社会责任。”说到这里，董建明笑了一下。

优化平台

从一家小琴行到现在拥有一座独立四层楼的乐器城，相较以前，琴行的环境更好、乐器的品牌数量更多、竞争的优势也更大了。通过乐器城李定军经理记者了解到，明森琴行是山东省教育厅在潍坊的乐器考级承办单位，这个由省教育厅举办并认证的乐器考级对于面对升学考试压力的学生和家长来说，是非常具有含金量的。据悉，今年8月8日——10日，由名森琴行承办的潍坊市乐器考级目前已有1700多名学员报名；另外，像潍坊市教委文体部门的一些活动，名森琴行也积极响应参与，这使得琴行的正规性和知名度得到更多学员和家长的认可。

名森乐器城的四楼是专门的音乐厅，学生可以定期进行汇报演出，在实践中得到自我展示和锻炼，“我们刚刚举行完建党90周年的音乐晚会。”李经理告诉记者，“等今年的考级结束，我们将会组织一个音乐进社区的演出。”

除了自己组织的演出活动之外，明森琴行还适时组织学生参加一些专业比赛和演出活动。在这方面，琴行自身的实力就发挥了一定的优势，例如，作为北京星海乐器在潍坊的总代理，承办潍坊地区的“星海杯”钢琴比赛就比较顺理成章，与此同时，琴行学员参加一些类似的大型比赛活动的消息和机会也更多。

站在消费者的角度来引导消费；探求扩大市场的新思路；用专业保证质量，用售后解除消费者的后顾之忧；专注培训，搭建学员成长锻炼的平台，明森琴行伴随着学员一起成长。