原本谈的好好的家长，突然被告知昨天某亲戚送来一架，或者是刚好朋友在做这块，直接原厂价购买了等等原因，而不在自己的培训机构购买了。
你我都心知肚明，哪里有那么多“阔绰”的亲戚，哪里有那么多的朋友刚好在钢琴厂工作，家长只是在其他地方购买了钢琴，为了避免你脆弱的自尊心受到伤害，所编造出来善意的谎言而已。
浙江的黄老师，开业至今也有一年多的时间，可是钢琴销售这块，可还依旧是0 。不过这一切都是过去式了，现在他每月的钢琴销量已经到达3台。
除了讲音色和关于孩子的好处，他学会了“专业”
说起钢琴的演奏水平，很多老师基本都是一流的选手，很多高难度的歌曲信手拈来不在话下。但是说起对钢琴的了解，几乎是支支吾吾说不出个所以然。
黄老师告诉本报：“自己也是专业院校毕业的，弹奏钢琴对于自己来说，根本就不是什么话题，可是如果你问钢琴的内部结构什么的，那么我基本就答不上来了，很多时候家长问也不知道怎么跟他们解释。”
像黄老师这样的情况，在行业中是普遍存在的，精于技，疏于理。
【琴行商学院】金牌导师·杨明在课堂上表示，如果我们想要做好钢琴销售，那么自己就要对钢琴有一定的了解，并不是说要对每一个部件，每一个螺丝都了如指掌，但是最起码我们都要能专业的告诉家长，为什么这个牌子的某个配件要优于那牌子的部件，他们的区别是什么。只有这样才能让家长感觉到你的专业，才能信任你所销售的钢琴。
“杨老师的课对我的启发很大，确实自己对这些部件什么都不懂，平时在家长咨询的时候，只知道告诉家长我卖的钢琴好，至于好在哪里，自己就说不出个所以然，这样让家长感觉很不靠谱。”黄老师说。
黄老师受到杨明导师的启发后，回到琴行中，便开始自己的钢琴学习计划。
他除了自己深入的学习有关钢琴的知识外，还动员所有的钢琴老师一起学习。黄老师表示，现在每一天不用上课的时候，我们都在会议室中学习钢琴产品知识，一起看视频，晚上自己也会去备课，从制作材质，榔头，击弦机，联动，弦轴钉，琴弦等等全部都做系统化的学习。例如A品牌的榔头为什么要比B品牌的榔头好，好在哪里，是工艺还是材质等等，这些通通都是自己的学习范围，虽然家长不一定会问起这些。但是现在网络发达，家长在买琴的时候肯定是经过网络上的了解而来。
“不仅仅要学习，还要考试，自己也要参与进来，对产品一定要熟悉，特别是自己家的产品，更是要非常清楚的知道。”黄老师告诉记者。
100名客户咨询产品，需要准备多少首曲子呢？
很简单，一个老爷爷带着孙子来买琴，你一上来演奏一首现在的流行歌曲，肯定不能第一时间将这位老爷爷打动。如果这个时间，你演奏一曲《东方红》，那么效果肯定不一样。
杨明导师表示，很多时候在家长咨询钢琴时，我们会给他们弹奏，却普遍犯下了一个错误，那就是弹奏一些家长们都听不懂的歌曲。因为家中又不是专业音乐人，对于你所演奏高难度的曲子根本就不懂，所以你弹奏什么高难度的曲子对他们来说根本就没有用。所以建议每一个人都要必备不同年代最火爆的热门流行曲，这样在于不管是什么年代的家长来，你们都可以给他们演奏他们自己那个年代的歌曲，将他们带入其中。
“像杨老师说的这点，看似很简单，很易懂，却是我们平时最常忽略的，一味的按照我们自己的思想走，所以导致无法跟客户取得共鸣。”黄老师说。
买钢琴的时候，其实很多人都以为是孩子们作为主导，但是其他并不是的。家长是付钱的，所以主导权还是在家长手上。所以这个时候我们就必须跟家长达成共鸣，始终绕着家长走，让他们先把情绪融入进去，这样售琴就显得更加容易。
黄老师说：“现在琴行每个月的钢琴都基本能售出3架左右。家长们咨询钢琴时候提出的问题都可以专业的告知家长，而且演奏的时候听从杨明导师的建议，弹奏一些家长们有共鸣的曲子，再适当的送一些折扣，家长的成交率都提高了。”
销售本身说难也不难，说容易也并非容易，非常注重技巧和方法。总有些中小琴行一年能卖出不少于60架钢琴，也有些琴行一年到头，只有零散的2、3架。不过归根结底，自己如果想要卖好钢琴，那么该具备的产品专业知识，还是不能减少，必须要有一定的了解，在售卖的时候多站在家长的角度出发，做到清楚的知道他们在想些什么样的问题。
