作者：刁磊
今年的淘宝“双十一”又一次让全国的人民大跌眼镜！
这也让不少开琴行的老板们把“双十一”做成了琴行销售的一个噱头。
这本是一件可喜的事情，因为老师们终于想明白要做一些营销的事情了。但是结果却再次让人欲哭无泪。
有太多的琴行老师是直接把“双十一”的5折让利引用过来，完全不加任何修改。一台标价18800元的钢琴，直接打了一个6.8折卖给消费者，让利高达6000元！
更恐怖的是，这位老师事后还非常得意的想笔者表示：我的琴行在“双十一”卖出去了一台钢琴……
打折销售：琴行的致命伤
乐器跟服装和电子产品是不一样的。
一个折扣就让利6000元，请问你如何让消费者相信平时的价格是“亲民”呢？
做折扣不是随随便便扔出一个数字就可以的。要知道，假设一台零售价20000元的钢琴，咱们的厂家出货价基本也就是在万元左右。如果你随随便便一个5折促销，结果很可能就是进货价给了消费者，如果再加上运费等其他费用，这一台琴咱们可能还亏了。
乐器这种东西，本来的销量就很低，亏一台基本就是少赚一台的现状。而且乐器还有一个特点，就是单价高，进价也高。品牌服装，基本的进货价是零售价的3.5折，但是乐器基本是4.5折-6.5折，其中部分产品的进货价格可能会在7折以上。
但是消费者不会这么想啊。即便您跟他说这是厂家的让利活动，但是这个信息一旦泄露出去，对于消费者来说，你平时的标价就是能赚他接近10000元啊。
“双十一”一年就一天。咱先不说你在这一天能赚多少钱，请问在这一天过了以后，你该如何面对其他的364天呢？
很多时候，一些中小琴行在销售的环节中，或许是受到了网络的冲击比较严重，或者是对网络电商的谈虎色变。所以在遇到消费者咨询的时候，会本能的把自己和网络对比，由于担心消费者会去网络上比价格，所以会主动的把自己的售价降低一些。
殊不知，这种率先表现出让步的做法会让消费者更加确信“琴行是暴利”！而这种想法一旦产生，无论你做什么样的让步，都会逼迫着他们像淘宝等网络电商转移。最终的结果是什么？
不只是你的琴没有卖出去，你还让这个潜在的消费者去网上买了一把低价但是很可能是劣质的琴，最终失去了对乐器的热爱。
不能打折，怎么促销？
所有商品都可以打折销售，如果乐器不让打折，那消费者能接受么？
答案是：不能！
不过请不要着急，话还没有说完。打折是可以的，问题是要怎么做这个噱头。总不能平白无故，只要有人过来咨询，咱们的琴行销售人员就主动上前来一句“您好，这台钢琴目前打8.5折”吧。
所谓的信任危机就是这么产生的。平白无故的折扣，在很多时候起到的作用甚至还不如“0”折扣来效果来的好。
但是也像诸位老师担心的一样，一点折扣都不打，消费者的心里肯定是很难接受的。而且乐器产品又不像其他的东西，有着比较高的认知度和影响力，对于消费者来说没有认知度的商品如果一点折扣也不打或者折扣打的太深，都会感到非常的不靠谱。
那怎么办？
笔者建议，可以把乐器和商品捆绑一起。以前经常有人做“学吉他送吉他”的宣传，今天咱们就不妨做一个“买钢琴送课程”的噱头，把这个模式反过来。
为什么要反过来做呢？首先，相比于学乐器送乐器来说，由于课时费的限定，也就是实际利润点的限制，导致了咱们送的东西的单价不可能很高，那么送的东西的质量也就不会很好。
对于广大的初学者来说，一个低端的乐器很难会让他们产生兴趣。这个包括购买的兴趣和继续学习下去的兴趣。
但是如果我们反过来呢？乐器销售的利润是比较高的，尤其是钢琴。咱们如果买一台钢琴送几节课时的话，因为销售的利润空间很大，课程的成本又不是特别高，如此一来咱们还有得赚。
而在消费者一方呢，由于他们买到了好的乐器，又可以免费上很好的课程，这对于他们的购买欲的刺激和继续学习的热情就会很高。
换个思维，结果是不是更好呢？（来源：琴行经营报）
