周老师的琴行开在山西的一个小城市，琴行就开在小区门口，小区消费水平在当地算是可以。琴行的乐器种类不多，也是和大多数琴行一样，主要是以吉他和钢琴为主。
同等条件下很多琴行老师可能每个月一架都很难卖出去，但是这个5月才过一半，周老师的琴行已经销售出5台钢琴了。而且平时琴行每个月的钢琴销售量都还不错，为什么周老师琴行销售能做得这么好呢？
销售要有团队
琴行商学院的杨明老师就曾说过，销售一定要有自己的顶尖销售团队。
周老师为了打造自己的团队，也吃了不少苦头，“一开始我们琴行的销售人员流动性很大，如果就放任不管，几个月就要换一批血，那什么时候都不能真正的打造一个强有力的团队。后来发现一定不能“懒政”，要对自己的员工进行区别管理。”
周老师他对每个员工的管理办法都不同，因为每个人的性格和他的才能还有他想要的都不一样，你不可以一概而论，说白了就是投其所好、看人下菜，有些人喜欢利，就给他金钱上的鼓励，有些人喜欢名声，那就给他褒奖认可。总之管理难就难在要让每个员工都有归属感和成就感，只要这两点都做好了，想要留住员工也就没有那么难了。
周老师的琴行上下3层，一共三百多平，楼上培训，楼下陈列乐器销售，销售团队人不多，一个经理，两个销售代表。
光有一个团队就可能把销售做好了，还真不是。
组织好团队，并让他们愿意留下来，接下来就是组织他们的凝聚力。周老师的琴行不管是教师团队还是销售团队每个星期都会有交流沟通的小会议。
可不能小瞧了这个会议，它有着非常重要的作用。
教师们的教研会主要就是讨论培训上的事情，而销售团队每周坐到一起，大家会交流一下这周在卖琴的过程中遇见的那些问题，比如家长砍价怎么回应，怎么推荐符合家长要求的琴，大家一起交流之后，员工再遇见相同的情况能够更好地应对来购买钢琴的家长了。
这个会议不仅方便大家沟通技巧，还可以培养相互之间的感情，周老师说他的琴行销售并没有那些平常销售公司里面的勾心斗角，大家大多数时候都是轻个人重集体，不会因为业绩，而胡乱搞什么小动作。
卖琴要有技巧
只是把琴放在那里，什么都不做，那肯定是不行的，卖琴一定是要有技巧。
大的方面来讲，就是店铺活动，定期要有宣传活动，比如特殊的节日，中秋节，端午节这些琴行都要利用起来搞活动。但是这些活动，其他琴行也会有。
所以小的方面来说，就是销售过程中的技巧。
“我们这边是小地方，时间长了就会发现来卖琴的家长大多分为两种，一种是很在意价格，希望越便宜越好；而另一种就是不差钱，但是想要买有档次，不丢面子的琴。”周老师说。
其实这也是很多琴行常见的家长类型。如果是前者，对方不断砍价，你不能立刻说不行，也不能给她那么低的价格，那么怎么办？
很简单，就和她讲钢琴的配置，用专业的角度告诉她这种好的配置是不可能卖那么低的价格的。如果是后者，不差钱的家长你怎么才能抓住他的心？那就是和他讲这架钢琴的历史和文化，告诉他，这架钢琴的内在价值。
周老师说，针对这两种客人很简单就是把握一个原则“想便宜的给他讲配置，想买的有面子的给他讲历史和文化”这一招一般情况下都很适用。
别人来买琴，不可能只是一味地讲自己的钢琴多么多么好，要有针对性的推荐钢琴。在开始推荐之前一定要了解客户的预算，如果她只想买个3万的琴，你问都不问就推荐他8万的琴，那么你能够说动她的几率太低了，因为价格实在悬殊太大。
相反客人进门，先聊天试探看看他想要买什么价位的琴，之后在这个基础上加20％左右的价位是一般顾客都可以接受的。比如他原本预算是3万，你按照20％左右，推荐他4万左右的钢琴他也比较能够接受的。有针对性的推荐，成功率才有保证。
一个优秀的团队加上各种细小的销售技巧，相信只要做到这两点，琴行就算地理位置不占优势，销售仍然不成问题。
