习惯送“烧火棍”然后又抱怨效果不好的，请自行面壁10分钟。没关门停业，真的已经是运气好到爆了！
暑假招生，这个套路是绝对少不了的，几乎就跟北方人过年必须吃饺子一样。
然而，更多的人只是被迫的跟着同行在做。具体为什么，应该怎么做，他们都是没有仔细想过的。更有甚者，盼星星盼月亮的把这个暑假高峰期盼来了，吉他也送出去不少，可是假期结束后一算账——赔了！
于是乎，每年的暑假前1个月，我们就会得到大量的关于“暑假吉他班招生应该怎么做？”、“学吉他送吉他到底好不好？”等问题。
今年的暑假又快到了，我预料到一定还会有老师们问这个问题，所以提前跟琴行商学院的几位导师们请教了些方法，希望对大家能有所启发。
全国都在免费送，怎么注意你？
同样是“送”，那是不是谁的更值钱，就更有优势呢？
张建钢导师曾做过很多次的“开业招生优惠活动”，其中必备的一个噱头就是“送”，想招哪个乐器的学生，就送哪种乐器。而且送出去的产品一定都是不便宜的。
“报名送乐器的这种噱头已经被用烂了，可以说每个机构都在这么做。如果这个时候我们也是跟其他琴行一样，送一些很便宜的东西，那在消费者看来就没有任何的区别了。”张老师说，“所以要送，就要送出区别，就是要做到让消费者看到的第一眼完全被吸引。如果做不到这种效果，那基本上就是失败的，失去了宣传的意义。”
具体操作的时候，咱们也可以借鉴下导师以前是怎么做的。
比如说，在广告上直接打上产品的单价，这样就可以让消费者很直观的作出对比。隔壁送的是零售价600元吉他，你送的是1500元的吉他，谁的产品好谁的产品一般，一眼就能看出来。
送的更贵，是不是就更容易吸引注意力了呢？
第一步：达成！
注意力是有了，成本怎么解决？
羊毛出在狗身上让猪买单，明白么？
5年前有个琴行在“学送”上用的方法是直接提高学费，把送出去的琴的成本直接包含进去。
是个方法。
不过现在咱们可以做的更好。
在这点上就有必要借鉴杨明导师的课时组合方法了，它跟传统上“学送”最大的区别就是弱化“暑期”的概念，换来的好处就是降低流失率，延长学习周期。
举例来说，别人的“学送”是：30天学吉他送吉他。你可以改为：学吉他送吉他，然后学期是3个月或者根据实际情况来修改。把琴的成本转移到时间上，这样可以同时解决学习时间短、流失率高、复课率低这三大问题。
还有一个最大的好处，因为你把成本转移了，消费者对学习的费用价格也会进行相应的转移。
高价却还很受欢迎。
第二步：达成！
既然送了，就再多送点嘛
任何人在消费者这个身份上的时候，都是非常喜欢贪小便宜的。所以只要咱们在已经送了吉他的基础上，再多送那么一点，效果就又不一样了。
那送点什么好呢？
这点咱们可以借鉴传统行业，比如买个电磁炉商家送什么啊？锅、木铲之类。女性买化妆品送什么？试用装。
答案有了吧，就送能用到的相关产品。
学吉他哪些是相关的？变调夹、校音器、节拍器，只要说到吉他，所有琴行一定会首先想到这些。所以咱们就不能再送以上的产品了，太普通。
那送什么？
不如试试琴弦，比起上述的3大件来说，这才是损耗品而且单价又真的不贵。尤其是如果还有人免费送你琴弦，是不是又更加划算了呢？
不够就算是琴弦，咱们也不能乱送。记得以前去一些厂家采访的时候，还没出厂的新琴的琴弦竟然是生锈的！如果咱们把这种劣质的琴弦送给消费者，那是不如不送的好了。
所以送就要送出档次！
文/刁磊
