这是最好的招生套路，从地推到体验课到转化，一应概全。
招生？很多人想到发传单，简单直接，但同时也效果不佳。因为我们很难让消费者单从一张彩印纸上就体验到学琴的好处，正如我们走在路上经常收到餐饮传单，我们很难就从菜品照片上“品尝”到它们的味道。
于是，很多琴行就想起了做地推，在派单的基础上加多了设台和表演。这样看起来效果会好点，但是也有的地推无人问津。
和韵琴行吕老师非常喜欢通过做地推来招生，但与其他人不同的是，她在地推与招生之间，加了一场体验课，她说：“我们是先通过地推招体验课的学生，再从体验课上招正式上课的生源。”通过这个套路，吕老师在近半年内已经招到150名学生。
地推要连续做，体验课要收押金
吕老师介绍道：“我们是在小学门口做地推，每次都是连做3天，目的是让观众们觉得我们是‘认真的’，这样可以引起他们的重视，提高体验课的报名率。”
琴行做地推时推广是免费的4节体验课，每天一推就是连做3天，据吕老师介绍很多家长都是在第三天时报名，“我们不断宣传学音乐的好，第一天，引起观众的注意，第二天，观众还看到我们在就饶有兴趣地过来咨询，第三天，很多感兴趣的人发现是活动的最后一天就报名了。”
按照吕老师的分析，每期的地推不能只做一天，否则效果就只是露个脸而已。地推要起效果，就要持续地做。她接着介绍做地推的情况，“我们会让琴行的学生放学后过来弹弹琴，吸引观众报名体验课。体验课是4节的，免费，但需要先收80元的压力，如果消费者一节不漏地上完，而且最后报名了正式课程，这80元就返回他们。”
体验课是免费，但需要先收取押金。消费者给了钱，才会对重视这件事，从而保障了体验课的上座率。而且，转化不成功的话，押金是不退还的，这样琴行也不会亏太多；如果转化成功了，琴行就不在乎那80元的押金了。
吕老师继续说：“我们在地推现场还准备了很多气球，它们吸引了孩子们，孩子一过来，我们就直接送气球，然后让几个美女老师去问他们要不要学习乐器啊，同时向家长推销我们的体验课。他们报名的话，我们还会送一套精美的陶瓷碗筷和一块巧克力。碗筷是在网上买的，10几元钱一套，巧克力也只是几元钱一块。”
这个礼物送的很有技巧，先用气球吸引孩子的注意，然后送的碗筷符合家长的心意，巧克力又博得孩子的喜欢，把家长与孩子的需求都满足了。
学生过来了，体验课怎么做
地推的效果好，吸引了很多学生报名体验课。那如何转化呢？
吕老师介绍说：“我们的体验课是在周末进行，每周连续上节，这样从第一节到最后一节其实只相差7天，这样才能好好地保证了体验课的效果，因为时间隔太久了，学生会忘记弹奏的知识，而且还会引起很多流失。”
另外，琴行的最后一节体验课是表演课，届时家长们被受邀到场，孩子登台表演，同时吕老师也让琴行内优秀的学员上台表演。
在要招生时候，吕老师会先赞美了孩子们在体验课上学习得很快，家长们对此很满意，同时吕老师也让他们看到优秀学员的实力，如果家长们想要让他们的孩子学得更好，那就继续在琴行学琴吧。
吕老师接着介绍道：“为了吸引家长们报名，我们还推出了现场报名的8.8折优惠，而且报名的孩子都会获赠书包一个，上面印着琴行的标志。”
印着琴行标志的书包，学生背出去，也是在帮琴行做宣传。而最后一节体验课的现场报名优惠是必须存在的，这样可以激励家长现场报名，刺激消费。否则让他们回去再考虑的话，家长就会很容易因为一个小小的观念转变就会打消让孩子学琴的念头。
由此可见，吕老师从地推到体验课在到招生的套路非常注重细节。在谈及多久去做一次地推时，吕老师说：“这要分淡旺季，淡季时候每隔两周就要去做一次，旺季时候就可以稍微少去一点。”
吕老师这个从地推招生的套路，就是先不要急着招正式课程的学生，这样难度太高，而是在它们两者之间先设个台阶缓冲一下，地推先招体验课学生，再从体验课上转化。从地推到体验课的每个细节都除了恰当，招生成功率特别高。
来源_《琴行经营报》
文_李东文
