行业经验的欠缺对周老师来说是一个硬伤，但是没想到，这也成了让她得以快速发展的一个契机。
利用试听课招生是现在诸多琴行经营者的常用手段。只不过在具体的实施过程中，有的人是用收费试听的方法成功了，有的机构虽然是免费的却还是失败了。
成功招生的都是“机灵”的琴行，他们抓准了消费者需求以及变化。
根据导师分享的方法很快就掌握了通过摸清客户需求利用试听课收费成功招生。
家长看《爸爸去哪儿》，孩子弹奏《爸爸去哪儿》
兴趣教学是成功的必要前提！
“我们不是免费的试听课，琴行定价为99元/4课时，这4节试听课全部教孩子弹奏乐曲，曲目都是现在小孩子喜欢的，比如《爸爸去哪儿》、《小星星》等普遍被儿童喜爱的歌曲。”周老师没有在试听课上直接先给孩子们普及学习基础性的乐理知识。
乐理性知识周老师把它穿插在4节试听课后的正式课程里，在演奏过程之中插入专业知识，这样的教学会让孩子更容易接受，学习起来较于传统方式也更有趣。
她说传统的教学方式在试听课时只教doremi此类乐理非常无趣，幼儿时期的孩子们正处于好奇心非常旺盛的阶段，不喜欢重复一样的东西，4节课都重复性的弹奏乐理，老师再给孩子们讲解一堆理论性的专业知识，那么孩子在心里就会种下阴影，觉得学习音乐是一件可怕的事。
可学会一首歌就不一样，比如全家人在看《爸爸去哪儿》，孩子就弹奏《爸爸去哪儿》。孩子的学习融合在了生活细节上，促进了家庭氛围会使得爸爸妈妈认为，选择孩子上琴行是一个很正确的决定，琴行不仅培养了孩子对音乐的兴趣，也大大地增加了家庭的欢乐。
“及时雨”音乐会大大增加招生率
音乐会是很多机构在年底或者暑假期间的招生手段，但是在周老师看来，这只能作为机构的日常工作来对待。
“不少琴行考虑到成本、设备等问题会选择一年度才举办一次音乐会，这样是非常不对的。”周老师说，音乐会可以说几乎就是琴行和家长为数不多的沟通机会，举办的频率越高，越能够得到家长的认可。“举办音乐会最大的目的是想给家长看到琴行教学的成果。”
周老师说试听课招生成功的最重要环节就在于这场音乐会。
“家长带上亲朋好友或邻居，现场就像演唱会一样热闹。”周老师说，音乐会给了孩子和家长很大的惊喜。爸爸妈妈们很惊讶孩子们学习了4节课后效果居然如此好，于是当场决定帮孩子报名。同时在第一节上课时周老师就向孩子们说明学习完4节课后他们都有机会上台演出，于是大家学习得格外认真。
音乐会演出是新老学员混搭的。“有台上演出经验的学生可以帮助新学员们稳定紧张的情绪，在新生演奏卡顿时也可压场，同时还可以提升现场氛围。”周老师说这样安排也使得节目全场效果更完美，很多家长夸赞琴行做得很棒，很有大型演出之感。
抓住孩子的胃，留住家长的心
试听课的终极目的是招生，而音乐会现场就为招生创造了极好条件。
有个词叫“消费冲动”，家长购买欲望会随着思考时间的增长而渐渐下降，那么招生的流失率则会大大增加。
周老师的蓝调琴行在把音乐会做好的基础之上并给予现场立即报名的家长打折优惠，这一方法也增加了招生率。
“5个孩子一起报名9折，10个孩子一起报名8折......”周老师说这种捆绑式优惠可以刺激部分有强烈需求的家长拉着他们旁边的亲朋好友一起报名，比如已经有4名家长想报名又想有折扣，他们就会想尽办法说服在场的第五位家长一起报名。
而那些还没有报名但是陪同自己孩子来的家长看了这场演出，孩子们会和他们的家长说想报名。这个时候琴行的工作人员只要向家长说明音乐会是琴行经常举办的活动，每个学生都有机会上台演出。然后再夸孩子的特质很适合学习音乐之类的话，家长和孩子往往都会心动。
“孩子想要的是新奇，好玩，小小的骄傲。琴行满足了这些，就是抓住了孩子的胃，那么孩子就会和他们的父母说想学，而音乐会则是让家长们了解琴行的一个重要窗口，因此音乐会要举办的让孩子和家长都觉得有荣光。这是展示琴行魅力和优势的一点。”周老师道。
文_谢露
